Finansiell planering baserad på att uppnå specifika mål är ett effektivt modus operandi. En studie som publicerades 2015 av David Blanchet, Head of Retirement Research på Morningstar Investment Management, visade att genom att använda ett målbaserat ramverk kan man öka investerares förmögenhet med mer än 15%. Utöver avkastningen så får investerarna motivation och tillfredsställelse av deras planering om rådgivarna fokuserar på kundernas mål istället för slumpmässigt valda faktorer.
För att rådgivningen ska vara lyckosam behöver investerare specifika och uppnåbara mål. Att fråga investerare efter deras mål är dock inte nyckeln. Investerare ger ofta rimliga svar, men troligtvis så reflekterar de spontana svaren prioriteringar som inte representerar de mål som verkligen är viktiga för investeraren.
De här “blinda fläckarna” kan vara ett resultat av beteendemässiga fördomar som vi alla delar och som kan underminera de bästa av finansiella planer. De kan också leda till planer som inte representerar det som motiverar investeraren och dennes preferenser.
Det här är såklart ett stort hinder när det kommer till finansiell planering. 2018 genomförde Morningstar ett experiment i USA för att se om en enkel beteendemässig ”knuff” – i det här fallet en lista med vanliga mål – kunde hjälpa investerare att identifiera vad som verkligen är viktigt för dem.
Analysen visar att för att kunna identifiera de viktigaste målen kan det vara effektivt att börja med en generell lista med vanliga mål. Liknande listor har visat sig vara effektiva inom många skilda områden.
För att simluera en typisk målsättningsprocess bad Morningstars beteendeforskare rådgivningsdeltarna att ranka deras tre viktigaste finansiella mål. Sen adderades målen från deltagarna slumpmässigt till en lista med vanliga finansiella mål så att en kombinerad huvudlista skapades. Efter att ha tittat på den kombinerade listan så ombads rådgivningsdeltagarna att rangordna alla finansiella mål utifrån hur viktiga de var.
I snitt så ändrade 26% av deltagarna sitt huvudmål efter att ha sett den kombinerade listan. Listan var ännu mer effektiv i ett scenario där flera mål skulle väljas. Ungefär 73% av deltagarna ersatte åtminstone ett av deras egna tre viktigaste mål med ett mål från listan. Det här innebar att endast 27% av deltagarna behöll alla sina tre ursprungliga mål, vilket belyser bristerna i en traditionell approach till att sätta mål som ofta används av finansiella rådgivare.
När de insåg att huvudlistan hade ett stort inflytande över prioriteringarna kring investerarnas målsättningar så frågade Morningstars analytiker vilka ändringar den kombinerade listan hade skapat. Det visade sig att många prioriterade mer personliga och emotionella mål efter att ha sett huvudlistan. Genom att använda en huvudlista så styrdes investerare mot mer specifika mål.
Till slut, i linje med tidigare forskning, så visade det sig att pensionering var det viktigaste finansiella målet. Faktum är att det rankades som det viktigaste målet två och en halv gång så ofta som något annat mål. För många investerare är pensioneringen en hörnsten i finansiell planering.
För att sammanfatta så visar beteendeforskning att människor ibland kan vara främlingar inför sig själva. Att hjälpa investerare att göra bra val och utveckla planer som kan möjliggöra långsiktiga mål är en av rådgivarens viktigaste och mest centrala roll och vår forskning visar att en huvudlista kan knuffa investerare i rätt riktning mot de mål de verkligen vill uppnå.
